Własny sklep internetowy czy Amazon? Jak firmy retail mogą konkurować z technologicznymi gigantami

26 maja 2021



Zastanawiasz się jak konkurować z Amazonem czy Allegro? Umieścić swoją ofertę na jednym z serwisów i sprzedawać również tym kanałem, czy postawić własną platformę? Odpowiedź nie jest taka prosta. Tak, są korzyści z prowadzenia działań u gigantów technologicznych, ale też spore zagrożenia. Własny sklep czy Amazon? Dzisiaj odpowiem na to pytanie.

Spis treści

  1. Co lepsze: Amazon czy własny sklep?
  2. Zalety i wady Amazona
  3. Jak konkurować z Amazonem?

Co lepsze: Amazon czy własny sklep?

Tak naprawdę wszystko zależy od tego co dokładnie chcesz zrobić. Czy stworzyć własną markę i kierować uwagę klientów na swoją stronę, czy też zarobić swoje, ale pracować na wizerunek i ruch internetowy kogoś innego? Korzyści ekonomiczne potrafią być znaczne, ale na dłuższą metę własny sklep internetowy to znaczące korzyści. Amazon, jego wady i zalety są już niektórym znane, przede wszystkim na zachodnich rynkach. Teraz na Amazonie sprzedaje też coraz częściej Europa, w tym Europa centralna i wschodnia.

Wielu właścicieli biznesów zastanawia się jak konkurować z Amazonem. Czy jest w ogóle sens? Czy można mierzyć się z gigantem? Analizują model biznesowy sklepu i platformy Marketplace, porównują koszty działalności i prowadzenia kampanii, w tym prowizje z kosztami utrzymania własnego rozwiązania technologicznego. Koszty to jednak nie jedyny aspekt, jaki powinieneś brać pod uwagę.

Co lepsze, Amazon czy własny sklep? Jak pokazuję na swojej stronie mówiąc o zagrożeniach, nie jest to takie proste. Pokażę Ci wady i zalety takiego rozwiązania.

Wady i zalety Amazona

Zacznijmy od tego, że sprzedawanie swoich produktów na Amazonie ma swoje zalety. Nikt tego nie kwestionuje i nie próbuje podważać. Oferta produktów obcych na Amazonie już dawno przekroczyła ofertę własną sklepu. To znaczy, że tysiące sprzedawców platformie ufa. Problem polega jednak na tym, że nie jest to wszystko takie proste, a zagrożenia są realne.

Zalety

  • Dostęp do zagranicznych rynków i bazy konsumentów. To podstawowy argument za znalezieniem się na platformie. Kto by nie chciał dotrzeć do potencjalnie milionów odbiorców na całym świecie?

  • Solidna baza technologiczna i platforma sprzedażowa. Nie musisz martwić się o koszty budowy i utrzymania infrastruktury. Wszystko robi za Ciebie Amazon. Baza do wystawiania przedmiotów, mechanizmy rozliczeń, bezpieczeństwo transakcji – tym nie musisz się przejmować.

  • Rozpoznawalność marki. Jeśli sprzedajesz na Amazonie, to znaczy, że sklep Ci ufa. Możesz uczestniczyć w programie Amazon Vendor Central. W tym przypadku za sprzedaż produktów odpowiada Amazon, a Ty jako sprzedający dostarczasz towar w ilościach hurtowych.

Wady

  • Zarabiasz, ale pracujesz na wiarygodność Amazona. Jasne, w trakcie procesu sprzedaży klienci widzą od kogo kupują, ale najwięcej wizerunkowo zyskuje Amazon. Jeśli zastanawiasz się jak konkurować z Amazonem, to na pewno nie na jego własnych warunkach. Ty zyskujesz pieniądze ze sprzedaży towaru, a gigant wizerunek stabilnej platformy, gdzie można dostać wszystko. Tak naprawdę klienci przychodzą do niego, nie do Ciebie.

  • Ryzyko stworzenia konkurencyjnego (podobnego) produktu. Jeśli coś sprzedaje się na Amazonie nadzwyczaj dobrze, a firma ma pomysł na to jak wprowadzić konkurencyjne rozwiązanie lub uczynić go swoim, to kupuje konkurenta albo tworzy swój produkt. W pierwszym przypadku ma dość kapitału by produkt odniósł sukces, jest także w stanie latami tracić na niego pieniądze. W drugim przypadku sztucznie zaniża ceny tak, aby doprowadzić konkurencję do bankructwa.

  • Amazon celuje w reklamy internetową. Nie wygrasz z nim. Nie chodzi tylko o SEO, o którym jest mowa troszkę dalej. Chodzi o globalny rynek reklamy internetowej, który jest już wart 327 miliarów dolarów. Dwie trzecie tego rynku należy do zaledwie trzech firm – Google, Facebooka i azjatyckiej platformy handlowej Alibaba. Dysponują one talentami, ogromnymi pieniędzmi i doświadczeniem. Sprzedając na ich platformach, zarabiasz, ale tak naprawdę pracujesz dla nich, nie dla siebie.

  • Amazon Buy Boxpodwójna walka z konkurencją. Sklep na Amazon – czy się opłaca? Takie zdanie słyszę coraz częściej, więc odpowiadam – to zależy. Ponieważ na platformie wystawiać może niemal każdy, niemal każdy to robi. Amazon Buy Box to takie specjalne pole po prawej stronie oferty, które zawiera dwa elementy: przyciski „Dodaj do koszyka” oraz „Kup teraz”. O to pole konkuruje kilka identycznych pod względem parametrów ofert… ale od innych sprzedających. Zdobywając możliwość sprzedaży w tym kanale, możesz znacznie zwiększyć potencjał sprzedażowy swojego produktu. To z kolei przełoży się na „dopalenie” Twojej oferty przez specjalne algorytmy Amazona.

    Problem polega na tym, że do Buy Box trzeba być przez Amazona zakwalifikowanym. Tutaj parametrów jest naprawdę sporo. Cena (ani zbyt niska, ani zbyt wysoka), wydajność sprzedawcy (czyli stała i nieprzerwana obecność produktów na magazynie i ich dostępność dla kupujących), wyższy status konta sprzedawcy (czyli większe zyski dla Amazona), zakwalifikowanie do uczestnictwa w programie Buy Box (niski odsetek zwrotu towarów, staż obecności sprzedającego na platformie, inne czynniki).

    Aby uzyskać i utrzymać Buy Box, konieczna jest odpowiednia jakość świadczonych usług. Coś co na przykład na platformie Allegro znane jest jako Super Sprzedawca. To naprawdę dużo wysiłku i uwagi włożonej w to, aby z systemu nie wypaść. Jeśli się wypadnie, szanse na zyski są mniejsze. I znowu – można sprzedawać, ale można też NAPRAWDĘ (dzięki Amazon Buy Box) sprzedawać. Uzyskując status partnera Buy Box, nie pracujesz do końca na swoje zyski. Pracujesz przede wszystkim na zyski i wiarygodność Amazona jako platformy handlowej.
  • Ktoś to musi przecież obsługiwać. Tutaj dochodzimy do kolejnego zagadnienia. Efektywne oferowanie swojego towaru na platformach zewnętrznych to już cała dziedzina sztuki marketingu i sprzedaży. Czyli: ktoś musi się tym zajmować, najlepiej dedykowana osoba. Taka, która w dodatku będzie w tym wyspecjalizowana, a to przecież dodatkowe koszty. Firmy coraz mocniej rywalizują o specjalistów znających się na kanałach sprzedaży zewnętrznej (marketplace’ach), a to winduje wynagrodzenia, bo specjalistów nie jest znowu tak dużo. Jeśli zastanawiasz się więc czy własny sklep czy Amazon, to pomyśl także o takich kosztach.

  • Dodatkowe wydatki na SEO. Aby inwestycja w sprzedaż na Amazonie miała sens, konieczna jest optymalizacja SEO. Oferta powinna być nie tylko odpowiednio stworzona (opis produktu, zdjęcia) ale także odpowiednio napisana, czyli zoptymalizowana pod algorytmy wyszukujące. I znowu – jeśli klient szuka konkretnego produktu, wyląduje na stronie Amazona, a nie na Twojej. Czy a pewno o to Ci chodzi? Poza tym, to są dodatkowe koszty. Jasne, można pracować nad ofertą sprzedaży na Amazonie, ale czy o to Ci chodzi?
  • Konieczność dbania o spełnianie norm czynników rankingowych Amazona. To kolejne wyzwanie, bo z łask algorytmów można po prostu wypaść. Trzeba też spełnić szereg naprawdę wymagających norm jakościowych giganta. Liczy się tutaj szybki czas dostawy (1-2 dni robocze), cena produktu (konkurencyjna wobec podobnych ofert), szybkie odpisywanie na wiadomości i zapytania ofertowe od klientów, uczestnictwo w Amazon Prime (wersja Pro lub Fulfilment by Amazon – FBA), oceny produktów i samego sprzedającego, stopa zwrotu produktów przez kupujących (im wyższa, tym bardziej tracisz i tym mniej Amazon promuje Twoje oferty).

Jak konkurować z Amazonem w warunkach, kiedy każdy pojedynczy element podlega ocenie, a koszty operacyjne obsługi tego kanału potrafią być naprawdę spore? O tym poniżej.

Jak konkurować z Amazonem?

W najprostszy sposób – grać na swoich warunkach. Jeśli nadal się wachasz, przeczytaj jeszcze raz na spokojnie powyższe wady i zalety. Własny sklep internetowy czy Amazon – to bardzo poważna decyzja i inwestycja na lata. W obu przypadkach.

Pracując nad własnym rozwiązaniem technologicznym (lub kupując gotowy system pod sklep internetowy), możesz obudować go własnymi rozwiązaniami. Stworzyć własne normy jakości. Pracować nad swoimi regułami sprzedaży, komunikacji z klientami, kanałami dystrybucji informacji o produktach i promocjach. Stworzyć system naczyń połączonych, który będzie pracowała dla Ciebie, a nie dla gigantów. Ułatwiając zresztą życie konkurencji.

Jak konkurować z Amazonem? Sprytnymi rozwiązaniami, które będą nakierowywały potencjalnych klientów na Twoje produkty i Twoją firmę. Warto stworzyć cały ekosystem rozwiązań wspierających sprzedaż. Najpierw warto jednak zatroszczyć się o branding, czyli samą markę. To ona zbuduje zaufanie do Ciebie i tego, co masz do zaoferowania. Potem można pracować już nad samym skalowaniem biznesu.