Social selling – jak sprzedawać przez LinkedIn?

Ten artykuł przeczytasz w: 7 minut

Spis treści:

1. Co to jest Social Selling?
2. Social Selling Index
3. Jak sprawdzić SSI?
4. Budowanie profesjonalnego wizerunku
5. Pozyskiwanie wartościowych kontaktów
6. Sprzedaż na LinkedIn przez rozwijanie relacji
7. Sprzedaż na LinkedIn przez dzielenie się wiedzą
8. Jak sprzedawać na LinkedIn?

Sprzedaż na LinkedIn to w ostatnich latach duże wyzwanie dla firm. Wielu właścicieli i managerów wie, że to popularny i ważny kanał biznesowy, ale wciąż pojawiają się pytania o to, jak sprzedawać na LinkedIn. Odpowiedź – trzeba być aktywnym i wiarygodnym.

Co to jest social selling?

To sprzedaż dzięki aktywności w danej społeczności internetowej, w tym przypadku w ramach najpopularniejszej strony dla biznesu. To utrzymywanie i poszerzanie kręgu kontaktów biznesowych, które wpływa na opinię, wiarygodność oraz pozycjonowanie biznesu na rynku.

Według raportu LinkedIn, aż 80% leadów B2B pochodzi z tego właśnie kanału. Można być sceptycznym wobec tych danych, ale nie sposób nie zauważyć, że dziennie w portalu przybywają dziesiątki tysięcy kont. Social selling to istotny element strategii sprzedażowej wielu kluczowych marek na świecie. Do tego grona zaliczają się między innymi IBM, Dell, Microsoft czy HP. Inne do takich działań się przymierzają. Natomiast największe światowe systemy CRM już są zintegrowane lub będą integrować swoje rozwiązania z LinkedIn.

Czy w takim razie LinkedIn jest tylko dla dużych firm i korporacji? Absolutnie nie. LinkedIn to świetna witryna reklamowa i baza danych dla wielkich firm, oraz fantastyczne narzędzie budowania marki i nieocenione źródło leadów dla mniejszych organizacji. Sprzedaż na LinkedIn bardzo często polega na content marketingu i odpowiedniej strategii (patrz niżej) ale często także na znajdowaniu odpowiednich osób w innych firmach tak, aby skierować do niej korespondencję mailową. LinkedIn to wszechstronna platforma. Z jednej strony oferuje Ci możliwość pokazania swojej firmy i produktów oraz usług, a z drugiej dotarcie z nimi do tych, którzy chcą je kupić.

Social Selling Index – klucz do bram portalu

Wydatnie pomoże w tym Social Selling Index (SSI). To darmowe narzędzie LinkedIn które pokazuje potencjał sprzedaży w omawianej sieci społecznościowej. SSI pokazuje, jak nasze działania na portalu mogą się przełożyć na kontakty sprzedażowe. Serwis stosuje tutaj skalę od 1 do 100, a następnie wskazuje cztery rodzaje aktywności:

• budowanie profesjonalnego wizerunku
• pozyskiwanie wartościowych kontaktów
• rozwijanie relacji
• dzielenie się wiedzą

Każdy z nich jest niezbędny do utworzenia, utrzymania i rozwijania profesjonalnego profilu sprzedażowego.

Jak sprawdzić Social Selling Index?

Swój wskaźnik SSI możesz w każdej chwili zobaczyć na stronie https://www.linkedin.com/sales/ssi.

Social selling to jednak nie jest coś jednorazowego. Nazywam to biznesową zasadą 3 x Z – założyć, zoptymalizować i zapomnieć. Pozyskiwanie klientów przez LinkedIn wymaga chęci do budowania relacji, domenowej wiedzy, którą można się dzielić i systematyczności.

Budowanie profesjonalnego wizerunku – od tego zaczyna się sprzedaż na LinkedIn

Kiedy LinkedIn startował, był serwisem z ogłoszeniami o pracę i miejscem wystawowym, w którym roiło się od mniej lub bardziej profesjonalnych CV. Te czasy już dawno minęły. Dzisiaj portal jest miejscem nawiązywania kontaktów biznesowych, pokazywania swojej wiedzy i tworzenia wizerunku. Jak to skutecznie zrobić?

Pisz artykuły i zamieszczaj je na swoim lub firmowym profilu. Im konkretniejsze i bardziej wartościowe merytorycznie, tym lepiej. Algorytmy LinkedIn lubią, gdy ludzie pokazują swój autorytet domenowy. Staraj się nie linkować do zewnętrznych źródeł w samym artykule, rób to raczej w komentarzach. Przekierowuj na swoją stronę właśnie tam.

Twórz także slajdy i prezentacje, e-booki i podobne formaty. Dzięki temu zróżnicujesz swoje portfolio formatów i pokażesz, że Ty sam lub firma którą sterujesz, odnajduje się marketingowo na różnych płaszczyznach.

Właśnie – bardzo ważna uwaga. Wciąż relatywnie mało właścicieli jest aktywnych na portalu. Wciąż nie mają do niego zbyt dużego zaufania lub nie odnajdują się na nim. Nie wiedzą jakie reguły panują w serwisie, co mają publikować, z jaką częstotliwością i tak dalej. Jest to dość spory błąd, bo serwis i algorytmy na to właśnie liczą. Aktywność, częstotliwość, systematyczność.

Wielu właścicieli i managerów obawia się, że zbyt duża ilość publikacji, a także komentarzy pod postami innych, spowoduje irytację listy kontaktów. Czasami tak faktycznie się dzieje, ale z zasady u osób, które nie widzą wartości w samym serwisie, lub się w nim nie odnajdują. Nie obawiaj się, że powiadomienia o Twojej aktywności na portalu będą kogoś drażnić. Można je ograniczyć lub całkiem wyłączyć, a jeśli będziesz serwował wartościową wiedzę, to wtedy pozyskiwanie klientów przez LinkedIn stanie się prostsze. Zbudujesz tak zwany domain authority, czyli pokażesz, że wiesz co mówisz.

Pozyskiwanie wartościowych kontaktów

Z kim nawiązywać kontakt? Social selling to sprzedaż właśnie przez rozwój kontaktów. Tworzenie siatki, która jest w stanie albo być bezpośrednio zainteresowana tym co sprzedajesz, albo w istotny sposób zwiększy Ci zasięg. Niektórzy ludzie wcale nie muszą kupić tego, co oferujesz. Uznają jednak Twój domain authority i polubią posta, skomentują go, udostępnią dalej. Tym samym poszerzą jego zasięg. Sprzedaż na LinkedIn to więc nie tylko potencjalni klienci, ale także ci, którzy zainteresowani są jakością Twojego przekazu.

I teraz drobne słowo o zaproszeniach. Nadal istnieje spora grupa osób, które wysyła zaproszenia do kontaktów, próbując „siłowo” coś sprzedaż. Najczęściej natychmiast po tym, jak zostaną przyjęci do grona znajomych. Wtedy od razu wysyłają wiadomość o tym, co też najlepszego mają do zaoferowania. To poważny błąd i przestrzegam Cię przed takim wykorzystywaniem portalu. Coraz częściej skutkuje to nie tylko zignorowaniem, ale wręcz zablokowaniem przez danego użytkownika. Pamiętaj, że LinkedIn Social Selling Index to miara nie tego, co sprzedajesz i komu, ale tak naprawdę w jaki sposób to robisz. Tutaj liczy się wiedza, klasa i profesjonalizm.

Czytaj także: Co to jest ekonomia wartości?

Sprzedaż na LinkedIn przez rozwijanie relacji

LinkedIn to przede wszystkim kanał społecznościowy, stąd zjawisko social selling. Na LinkedIn sprzedaje się na nim dzięki tworzeniu swoich treści, ale przede wszystkim przez wchodzenie w interakcję z innymi. Może to odbywać się na kilka sposobów:

• polubienie, komentowanie i udostępnianie cudzych postów i artykułów oraz innych materiałów (np. slajdy, ebooki, infografiki, etc.)
• branie udział w ankietach i badaniach rynku
• pytanie innych o opinie na zadany temat

Zwłaszcza ten ostatni punkt jest ciekawy. To opcja, której obawiają się managerowie, zupełnie niepotrzebnie. Często ludziom wydaje się, że spytanie o zdanie kogoś innego pokazuje, że nie mamy wiedzy w jakiejś dziedzinie. A jest to pretekst nie tylko do wywołania dyskusji, ale także przyciągnięcia ciekawych osób, które mogą potem przełożyć się albo na dalsze kontakty, albo na bezpośrednią sprzedaż przez zapytania ofertowe.

Nie zniechęcaj się, jeśli sprzedaż nie wystartuje od razu. Aktywność na LinkedIn, tak jak całe zjawisko social selling, to maraton, a nie sprint. Tutaj buduje się pozycje, autorytet, utwierdza innych w przekonaniu i pomaga im otworzyć się na możliwość współpracy. Tak samo działa content marketing. Owoce przynosi dopiero po jakimś czasie. Najpierw trzeba zainwestować, by potem móc wyjąć.

Czytaj także: Empatia konsumencka – zarządzenie relacjami z klientem

Sprzedaż na LinkedIn przez dzielenie się wiedzą

To kolejna, bardzo ważna obawa. Właściciele firm i ich managerowie obawiają się, że jeśli będą pisać o swoich produktach i usługach zdradzając np. elementy techniki produkcji, opowiadając o doborze kolorów lub procesie podchodzenia do projektowania, stracą swoje przewagi konkurencyjne. Lista proponowanych tematów które teraz podałem, jest naturalnie tylko przykładowa, ale dość dobrze oddaje obawy środowiska.

Tymczasem prawda jest inna. Nawet w marketingu B2B istnieje potrzeba dowiedzenia się, jak myśli i co robi potencjalny partner biznesowy. Jak projektuje produkty, co wpływa na ich cenę, jak pracuje nad odbiorem produktu przez rynek. Jak sprzedawać na LinkedIn to tak, by inni widzieli w Tobie kogoś, to zna się na rzeczy. Otwarcie na dzielenie się swoją wiedzą i sprawny content marketing na portalu to nie tylko poszerzenie kręgu odbiorców swojego komunikatu. To ma bezpośrednie przełożenie na sprzedaż.

Czytaj także: 7 powodów, dla których sprzedaż jest elementem większego ekosystemu

Jak sprzedawać na LinkedIn?

Przede wszystkim nie „siłowo”. Nie kontaktuj się z ludźmi przez wewnętrzny system wiadomości portalu zaraz po tym, kiedy zaakceptują Twoje zaproszenie lub sami Cię zaproszą. Podziękuj za ciekawy kontakt, ale nie sprzedawaj. Faktyczna sprzedaż na portalu wymaga wiedzy i finezji.

Social Selling Index to podstawowe źródło informacji o tym, jaka jest siła Twojego profilu i pierwszy krok. Jeśli wskaźnik zbliża się do 100 (a w praktyce często przekracza 70/100) jest naprawdę dobrze. Jeśli jest poniżej – jest nad czym pracować.

Drugi krok to ustalenie jak ma być zbudowany Twój profil i co dokładnie pokazywać. Na co chcesz zwrócić szczególną uwagę? Nieco inaczej wygląda profil osoby, nieco inaczej profil firmowy. Warto, aby kluczowi pracownicy w firmie (CEO, managerowie, szefowie działów, najważniejsi pracownicy w ich ramach) posiadali profile i aktywnie z nich korzystali. Nie warto ludzi do tego zmuszać, warto, aby przekonać ich do tego jaką wartością jest LinkedIn. Wizerunkową i sprzedażową.

Krok trzeci to regularne korzystanie z portalu i aktywne budowanie swojej marki. Zarówno tej osobistej, jak i marki firmy, którą tworzysz lub dla której pracujesz. Obie wzajemnie się przenikają i uzupełniają. I to, między innymi, w tym wszystkim chodzi.