Co to jest płatność odroczona i jak może pomóc w sprzedaży?

Ten artykuł przeczytasz w: 9 minut

Płatność odroczona, zwana też buy now pay later (BNPL), robi zawrotną karierę. Nie tylko w świecie handlu online; fizyczne salony sprzedaży także wdrażają tę metodę płatności za produkty. Jej zaletami jest elastyczność po stronie klienta oraz wyższa sprzedaż po stronie firmy. Klienci kupują przeważnie wtedy, gdy proces zakupowy oraz możliwość wyboru sposobu płatności są dla nich komfortowe. Płatność odroczona to umożliwia i dlatego jest coraz popularniejsza. Jak możesz dzięki niej zwiększyć sprzedaż?

Co to jest płatność odroczona?

Płatność odroczona to po prostu możliwość kupienia produktu przez klienta bez konieczności natychmiastowej zapłaty. Zwykle na pokrycie kosztów jest aż 30 dni, a kiedy termin zostanie przez konsumenta przekroczony, musi się on liczyć z zapłatą prowizji. Jeśli po 30 dniach nadal nie ma pełnej kwoty, to zwykle istnieje możliwość rozłożenia zobowiązania na raty.

Co znaczy, że płatność jest odroczona w czasie?

Samo kupienie przedmiotu nie oznacza jeszcze jego faktu jego ostatecznego zakupu. W modelu buy now, pay later klient ma nie tylko możliwość późniejszej spłaty, ale też decyzji, czy chce towar, czy też chce go zwrócić.

Odbywa się to w taki sposób, że w momencie kupienia towaru pieniądze od razu wędrują na konto danego sklepu. Klient ma wtedy czas na decyzję czy produkt zatrzymać, czy go zwrócić. I zwykle jest na to miesiąc – zarówno na finalne kupno, czyli przelanie pieniędzy (o możliwościach za chwilę), jak i na zwrot.

Zakupy z odroczonym terminem płatności – dlaczego są tak popularne?

Płatność odroczona jest bardzo popularna, bo jest realną alternatywą konsumencką. Nie tylko dla odkładania i kupienia produktu w późniejszym terminie, ale także dla krótkoterminowego kredytu. Dzięki odroczonej płatności klient nie musi zbierać pieniędzy na przyszłość i martwić się, że ktoś go ubiegnie i wykupi całą dostawę.

Ten model to przede wszystkim natychmiastowe zaspokojenie potrzeby konsumenckiej, przy zachowaniu dużej elastyczności. Duża w tym zasługa psychologicznego mechanizmu natychmiastowej gratyfikacji (ang. instant gratification). Kiedy widzimy na horyzoncie coś, co chcemy mieć, mózg natychmiast wydaje nam sygnał do kupienia przedmiotu.

Sam fakt posiadania czegoś od razu sprawia, że jesteśmy – chociaż na krótko – nasyceni. To mechanizm przeniesiony z gier wideo, gdzie w modelu free-to-play (F2P), ale nie tylko, gracze zdobywają drobne, ale natychmiastowe nagrody.

Od strony czysto technicznej, do sukcesu przyczynia się też mocno zautomatyzowany proces. Wszystko odbywa się na zasadzie automatycznego, trwającego góra kilkanaście sekund scoringu. System ocenia możliwości finansowe klienta i decyduje o przyznaniu, lub nie, opcji odroczonej zapłaty za przedmiot.

Zalety zakupów z odroczoną płatnością dla sprzedawcy

Zalet płatności odroczonej jest całkiem sporo. Przekładają się one nie tylko na krótkoterminowy wzrost sprzedaży wynikający z konkretnej potrzeby zakupowej klienta. Budują długoterminową relację z klientem, a także wizerunek sprzedawcy, który oferuje prokonsumenckie rozwiązania.

Oto zalety odroczenia terminu płatności:

• Zwiększenie sprzedaży. Klienci mają różne potrzeby, w tym związane z systemem płatności. Im więcej opcji dostaną, im więcej różnych systemów wspiera dany sklep, tym większą elastyczność oferuje. W efekcie tym większa ilość potencjalnych klientów jest w stanie się odnaleźć.

Jeśli dana osoba ma mniejsze zasoby finansowe, chętniej będzie wracała do sklepu, który w ramach różnych opcji oferuje też BNPL. Uboższe osoby też mają potrzeby konsumpcyjne i aspiracje, a płatność odroczona jest idealną odpowiedzią na to zapotrzebowanie.

• Mniejszy współczynnik odrzuceń koszyka zakupowego. To także jest ważny czynnik. Wielu konsumentów porównując ofertę sklepów wkłada coś do koszyka, po czym nawet w trakcie kupowania dalej szuka odpowiedniego sklepu i sprawdza ofertę. Zdarza się też, że będąc tylko na stronie jednego sklepu, rozmyśla się i koszyk porzuca. Sklepy z odroczoną płatnością zachęcają do zakupu – klient może za część przedmiotów zapłacić w całości, a za część w ramach płatności odroczonej.

Według badania Mastercard, obecność odroczonej płatności zwiększa sprzedaż aż o 45% i obniża współczynnik porzucenia koszyka zakupowego aż o 35%. To ogromne wartości, nad którymi nie warto przechodzić obojętnie.

• Zwiększenie wartości życiowej klienta (ang. customer lifetime value, CLV). To po prostu konsekwencja wcześniejszych zalet. Jeśli klient jest zadowolony, wraca do sklepu z odroczoną płatnością i kupuje dalej. A to znaczy, że staje się klientem lojalnym, którego wydatki utrzymują się na podobnym poziomie lub zwiększają się w czasie. Co najważniejsze jednak, jest to klient powracający, a tym samym bardzo istotny dla firmy.

Chodzi o to, że można mu oferować różne opcje w przyszłości. Nawet jeśli teraz dochody i wydatki są relatywnie małe, to tak nie musi być zawsze.

Wielu klientów korzysta z BNPL przejściowo. Istnieją też klienci, którzy podchodzą do tej opcji aspiracyjnie i w momencie dysponowania większym dochodem rozporządzalnym (przeznaczonym na wolne wydatki) kupują już „normalnie”, pokrywając rachunek od razu i w całości. Takie opcje dają sklepom możliwość upsellingu i o tym trzeba myśleć już teraz, gdy klienci korzystają jeszcze z buy now pay later. Tutaj potrzebna jest jednak strategia marketingu.

• Zwiększona wartość ogólna pojedynczego koszyka. Klienci mający dostęp do płatności odroczonej kupują aspiracyjnie. To oznacza, że nie wstrzymują się z zakupami aż tak mocno w porównaniu do sytuacji, gdy opcji tej by nie było. Kupują więcej i za większe sumy wiedząc, że płatność mogą opóźnić, a potem nawet rozłożyć na raty.

Najpopularniejsze systemy do zakupów z odroczonym terminem płatności

Warto tutaj rozróżnić systemy obowiązujące w Polsce i popularne na świecie.

Systemy buy now pay later w Polsce:

PayPo. To relatywnie nowy fintech, który wyróżnia się terminem 4-miesięcznych rat oraz niskimi limitami wartości możliwych do kupienia produktów. W przypadku regularnych zakupów limit transakcyjny rośnie; jest to ciekawa metoda na weryfikowanie wypłacalności klienta.

PayU. W tej usłudze klient może skorzystać z zapłaty za produkty od 10 zł do 2.000 zł, a ewentualną jeszcze późniejszą płatność rozłożyć na raty od 3 do 6. Jest to bardzo standardowa ilość i występuje w wielu innych usługach. Standardowo występuje też limit 30 dni na spłatę.

Klarna. Jeden z najpopularniejszych systemów na świecie. Stworzona przez Szweda polskiego pochodzenia, Klarna w kilka lat stała się niekwestionowanym światowym liderem BNPL. Wśród wielu bardzo standardowych usług wyróżnia się tutaj aplikacja. Klarna to fintech, który oferuje możliwość tworzenia listy życzeń, ustawiania powiadomień o konieczności spłaty, a nawet dostawania powiadomień o dostępności produktów.

Przelewy24. Przy najniższej kwocie zakupu 100 zł odnawialny limit transakcyjny wynosi tutaj 10.000 zł. Interesującym wyróżnikiem jest czas na spłatę, wynoszący aż 54 dni, co niemal podwaja wynik konkurencji.

Dotpay. Płatność PayPo była tutaj pewnie inspiracją. W tym przypadku klient także ma niski limit transakcyjny, który z czasem rośnie. Od konkurencji platformę wyróżnia ilość rat – na 3, 6 albo nawet 12 miesięcy. To czyni z Dotpay poważną alternatywę dla mikropożyczek bankowych.

Allegro Pay. Lider polskiego rynku e-commerce ma własny system płatności, z ratami na 3,5, 10 lub aż na 20 miesięcznych rat. Minimalna wartość zakupy z dostawą to 30 zł.

Systemy BNPL na świecie:

Tutaj sytuacja wygląda inaczej. O ile w Polsce rozgościły się w dużej mierze lokalne wynalazki i rozwiązania rodzimych, dużych platform e-commerce, o tyle na świecie królują fintechy działające z dużym rozmachem i mające wsparcie wielkich funduszy inwestycyjnych. Będące przynajmniej po dwóch rundach finansowania firmy, mają w tym przypadku ułatwione zadanie dotarcia do klientów. Oto one:

• Klarna. To nie tylko jeden z najdłużej działających fintechów (powstał w 2005 roku), ale także jeden z najwyżej wycenianych na świecie. W tej chwili współpracuje z 250.000 sprzedawców i ma ponad 90 milionów aktywnych klientów na 17 rynkach.

• Splitit. Firma obecna jest na 30 światowych rynkach. Może pochwalić się współpracą z 2.800 sprzedawców. Ma też ponad 500.000 klientów. Splitit umożliwia podzielenie płatności na mniejsze z wykorzystaniem karty kredytowej.

• Afterpay. Kolejny duży gracz. To firma stworzona w Australii (i kupiona przez Square). Współpracuje z ponad 74.000 sprzedawców i ma ponad 14 milionów klientów.

• Affirm. Firma skupia się tylko na rynku amerykańskim i ma ponad 7 milionów klientów przy ponad 29.000 współpracujących z nią sprzedawców.

To te firmy kształtują rynek i to dzięki nim płatność odroczona jest jednym z najczęściej dokonywanych wyborów przy kasie. Także tej istniejącej fizycznie.

Wśród innych wartych wspomnienia firm na rynku światowym są jeszcze tacy gracze jak Laybuy, Kredivo, Zip czy założona w 2020 Tamara.

Jak zabezpieczyć się przed potencjalnym brakiem zapłaty za produkty?

Tutaj w grę wchodzą mechanizmy obecne w wielu fintechach, czyli know-your-customer (KYC), a także metody weryfikacji wiarygodności kredytowej kontrahenta.

Metody weryfikacji użytkownika najlepiej dokonywać już na etapie onboardingu klienta, czyli tuż po założeniu przez niego konta na platformie sklepowej. Jeżeli klient nie będzie chciał założyć konta, a zdecyduje się na mechanizm BNPL, to i tak powinien wtedy zostać przez sklep zweryfikowany. Zyskujesz w tym momencie większą pewność bieżącej i przyszłych transakcji.

Bardzo często wykorzystuje się też Big Data. Informacje firm trzecich o historii kredytowej lub wartości nieruchomości w okolicy, w której mieszka dana osoba, pomagają oszacować stopień ryzyka. Jest to przydatne zwłaszcza w przypadku produktów większej wartości, gdzie spłata ratalna może oznaczać nawet kilkaset złotych miesięcznie.

Potencjalne scenariusze rynkowe i szanse na przyszłość

Płatność odroczona to duży biznes. Globalną wartość tego rynku szacowano w 2021 roku na ponad 5.01 miliarda dolarów. Szacowany wzrost tego typu usług szacuje się natomiast na 26% w przedziale lat 2022 – 2030. To ogromny potencjał dla handlu, który w sporej mierze stawia na lojalność klienta w e-commerce.

Co ciekawe, nie tylko osoby o niższych dochodach preferują BNPL. Płatność odroczona cieszy się sporą popularnością wśród młodych ludzi. Dzięki temu, przy niestabilnych dochodach, są oni w stanie odroczyć zapłatę za gadżety elektroniczne i narzędzia do pracy, takie jak, chociażby drogie laptopy.

Według ankiety przeprowadzonej w styczniu 2022 roku przez ZestMoney, płatność odroczona stała się najczęściej wybieraną formą płatności w Indiach wśród osób od 18 do 66 roku życia. Jasne, nie wszystkie wnioski z pojedynczej ankiety na rynku azjatyckim da się łatwo przełożyć na warunki ekonomiczne i handlowe w Europie czy USA, ale to pokazuje pewne trendy. Ludzie chcą płacić za zakupy później, a sprzyjać temu może prognozowana, globalna recesja.

Innym trendem jest włączanie się w ten trend bardziej tradycyjnych firm, niekojarzonych do tej pory z fintechami. W lipcu 2021 Visa zaprezentowała swoje API do BNPL, co ułatwi firmom trzecim implementowanie rozwiązań opartych o kartę Visa. Kilka tygodni później PayPal ogłosił kupno japońskiego Paidy za prawie 3 miliardy dolarów. Takie ruchy oznaczają nie tylko przejmowanie rywali, ale przede wszystkim wzmacnianie własnej infrastruktury technologicznej. Pokazuje to też przykład Amazona, który wszedł we współpracę z Affirm i oferuje teraz opcję Pay-Over-Time przy płaceniu.

Dużym trendem, który dopiero wzbiera i prawdopodobnie będzie konsumenckim hitem do 2030 roku, jest wyjście BNPL poza gorset świata online. Także sklepy tradycyjne będą oferowały taką usługę. Widać to w Polsce po sieci obuwniczej CCC. Dobrym przykładem jest też Ikea, która kupiła mniejszościowe udziały w fintechu Jifiti.

Co to wszystko oznacza dla Twojego sklepu?

Konieczność przystosowania się i wprowadzenia innowacji. Kiedyś nie wyobrażaliśmy sobie świata bez dostępu do banku w telefonie. Dzisiaj nie tylko mamy banki, ale także takie banki, które w coraz większej mierze kopiują rozwiązania fintechów, aby móc z nimi realnie konkurować i utrzymać się na rynku. Za kilka lat możemy nie wyobrażać już sobie handlu bez płatności odroczonych.

Od wprowadzenia buy now pay later zależeć może sukces Twojego sklepu; to jest właśnie skalowanie biznesu. Jeżeli nie wiesz, jak wprowadzić taką płatność oraz jak wkomponować ją w swój ekosystem usług, chętnie Ci pomogę; służą do tego konsultacje biznesowe. Jeżeli potrzebujesz z kolei odpowiedniego przekazu marketingowego, to od tego mam w swojej ofercie copywriting. Oferuję kompleksowy rozwój sklepów internetowych – odezwij się, a razem poszukamy najlepszego dla Ciebie rozwiązania.