Jak przygotować sklep na Black Friday?

2 czerwca 2022



Jeśli zastanawiasz się jak działa Black Friday albo jak przygotować sklep na Black Friday, to ten artykuł jest dla Ciebie. Bez względu na to z jakim wyprzedzeniem chcesz dokonać zmian, poniższe rady będą przydatne. W przypadku takiej akcji handlowej, warto pomyśleć o trzech obszarach: operacyjnym, związanym z samą ofertą i produktami, oraz marketingiem.

Spis treści:

Tradycja i pochodzenie Black Friday

Black Friday przywędrował ze Stanów Zjednoczonych i w ciągu ostatnich lat opanował świat. Jest to święto ruchome, gdyż zależy od dnia, w którym wypada amerykańskie Święto Dziękczynienia. Black Friday, czyli Czarny Piątek, obchodzi się zaraz po nim. W USA jest to zawsze po czwartym czwartku listopada, a w Kanadzie po drugim poniedziałku października.

Cała historia rozpoczęła się od świętowania dożynek w XVII wieku. Organizowano wtedy parady z okazji Święta Dziękczynienia. Okres między tym świętem a Bożym Narodzeniem był dla Amerykanów okazją do ruszenia na zakupy. Domy towarowe prześcigały się w ofertach i obniżkach i tak narodził się właśnie Black Friday. Sama nazwa wzięła się prawdopodobnie od… zakorkowanych ulic i koszmaru z tym związanego. Musiała się z nim uporać amerykańska drogówka i przyjmuje się, że termin został wymyślony właśnie przez policjantów. Z biegiem lat pojęcie to ewoluowało, by stać się radosną tradycją i okresem wzmożonych obrotów handlowych.

Jak działa Black Friday?

Najprościej rzecz ujmując, tradycja Czarnego Piątku polega na oferowaniu obniżek. Chociaż przyjmuje się, że najczęściej przecenia się produkty RTV i AGD, to w praktyce niemal każdy sklep oferuje w tym okresie niższe ceny. Promocje sięgają od kilku do nawet kilkudziesięciu procent.

Aby Black Friday był dla Twojego sklepu najbardziej opłacalny, zaoferuj obniżki dla wszystkich. Nie limituj ich na przykład dla posiadaczy specjalnego kodu rabatowego, dostępnego przykładowo tylko dla subskrybentów newslettera. To wprowadza segmentację klientów, a ci tego nie lubią. Takie kody możesz stosować przez większą część roku i ograniczać ich obowiązywanie do konkretnych grup produktów (np. suszarki do włosów, odkurzacze, smartfony do konkretnej kwoty, itd.).

Generalnie, właściciele sklepów przygotowują się na Black Friday na kilka różnych sposobów (w kolejności od najbardziej popularnego):

  • oferują rabaty procentowe na produkty
  • wprowadzają darmową dostawę
  • wprowadzają rabat kwotowy
  • oferują progi rabatowe
  • deklarują darmową dostawę na wybrane metody dostaw (np. kurier)
  • tworzą specjalne zestawy promocyjne, złożone z podobnych lub zbliżonych cenowo lub tematycznie produktów

Więcej możesz przeczytać w raporcie o Black Friday, stworzonym przez firmę Shoper. Jak widzisz, nie ma jednej recepty na to, jak podejść do Czarnego Piątku. Jak działa Black Friday, zależy tak naprawdę od tego, na ile możesz sobie pozwolić. Firmy których nie stać na solidne rabaty procentowe, wprowadzają na ten czas darmową wysyłkę. I to nierzadko wystarcza, żeby zwiększyć sprzedaż. Zwłaszcza w przypadku mniejszych sklepów.

Ale to nie jest aż takie proste. Jeśli chcesz wiedzieć jak przygotować sklep na Black Friday, to mam dla Ciebie cały zestaw wskazówek.

Jak przygotować sklep na Black Friday? Konkretne porady

Jak wspomniałem wcześniej, powinieneś zadbać o trzy obszary:

Biznesowo – operacyjny

  • Przygotuj firmę na wzrost sprzedaży. Zadbaj o zwiększoną liczbę materiałów potrzebnych do wysyłki (kartony, taśmy, listy przewozowe, etc).
  • Jeśli na podstawie historycznych danych przewidujesz naprawdę duże obciążenie sklepu w tym okresie, zatrudnij tymczasowo dodatkowych pracowników
  • Zwiększ możliwości serwera Twojej strony internetowej. Wzmożony ruch może utrudnić handel, a nawet doprowadzić do tymczasowego wyłączenia strony. To straty wizerunkowe i finansowe
  • W przypadku sklepu stacjonarnego, wprowadź systemy kolejkowe, „łamiące” kolejkę klientów i pozwalające lepiej zarządzać ustawiającymi się przed sklepem ludźmi. Chodzi naturalnie o popularne taśmy ze słupkami, podobne do tych stosowanych na lotniskach

Ofertowo – produktowy

  • Wybierz produkty które będziesz sprzedawał w niższych cenach. To mogą być na przykład towary, których magazynowanie dużo kosztuje. W ten sposób masz szansę na wyczyszczenie magazynów
  • Nie oferuj zniżek w okresie co najmniej dwóch tygodni poprzedzających Black Friday. To skanibalizuje ofertę. Część klientów nie kupi niczego przez dwa tygodnie, a potem, widząc skumulowaną liczbę przecenionych produktów, może kupić więcej
  • Rabaty powinny zaczynać się co najmniej od 10%. Jednocyfrowe przeceny coraz częściej uważane są przez klientów za niewystarczającą zachętę
  • Pod żadnym pozorem nie podwyższaj cen w okresie tuż przez Black Friday, by z okazji przecen przywrócić je do poprzedniego poziomu. To duży błąd – klienci są wrażliwi na tego typu zabiegi i bardzo źle na nie reagują. Upublicznienie takiej przeceny, chociażby przez wrzucenie porównujących zdjęć do internetu, skutecznie osłabi Twój wizerunek na rynku i negatywnie wpłynie na sprzedaż

Związany z marketingiem i promocją

  • Stwórz skuteczny plan marketingowy. Zastanów się nad spójną komunikacją. Co chcesz przekazać klientom? Jeśli wprowadzasz jednocześnie kilka form korzyści (na przykład rabaty procentowe i darmową wysyłkę), to trzeba je w sprytny i spójny sposób uwzględnić w przekazie do klientów
  • Nie komplikuj oferty przecen. Im prościej, tym lepiej. Nie oferuj kodów zniżkowych, nie wprowadzaj zamieszania w rodzaju „uzyskaj 10% rabatu na każdy z odkurzaczy, ale tylko wtedy, gdy kupisz suszarkę”. Nie. Klienci w tak zwane „święta handlowe” jakim jest Czarny Piątek, lubią klarowną informację. Co jest przecenione, o ile, do kiedy. Jak działa Black Friday? Często na zasadzie impulsu. Klienci, którzy mają odłożone pieniądze na konkretny sprzęt i liczą, że zostanie przeceniony na Black Friday, mogą go nie kupić, jeśli niepotrzebnie skomplikujesz proces obniżek. To nie pozwoli Ci na przykład na wyczyszczenie magazynów.
  • Przygotuj „ofertę zapasową”. To bardzo sprytny trik, który pozwoli „ugłaskać” klientów, którzy nie zdążyli kupić wymarzonego produktu. Przykładowo – jeśli wyprzedał się już upragniony model telewizora to osoby, które deklarowały chęć jego kupienia, mogą do Cyber Monday, kolejnego święta handlowego, nabyć do niego soundbara z dodatkowym rabatem, powiedzmy 10%. W ten sposób nie tracisz klientów. Klienci, którzy kupią soundbar, który może i tak planowali kupić, mają pierwszeństwo w kupieniu telewizora, kiedy ten wróci do oferty sklepu.
  • Zadbaj o odpowiednie opisy samych produktów. Jak przygotować sklep na Black Friday? Jedną z podstawowych kwestii jest sam język jakiego używasz, by napisać coś o towarze. Czy podałeś wszystkie jego parametry techniczne? Czy w przypadku kosmetyków jest podany pełny skład? Może obsługa sklepu wcześniej o czymś zapomniała? Takie okazje jak święta handlowe to doskonały moment, aby nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale też odświeżyć zawartość strony internetowej. Tutaj usługi SEO oraz copywriting są podstawą. Jeśli nikt nie znajdzie towaru, nikt go nie kupi. Jeśli opisy nie będą wystarczająco dobrze napisane, klienci się zniechęcą.

Jeśli chcesz uzyskać większą ilość danych o Black Friday, możesz odwiedzić stronę Black Friday Global. Podają tam najświeższe informacje związane z oczekiwaniami klientów i aktualnymi przecenami wśród dużych sklepów.

Dodatkowe uwagi

Wielu managerów zastanawia się jak przygotować sklep na Black Friday, także ten stacjonarny. Przyjęło się uważać, że ten dzień to przede wszystkim święto handlu elektronicznego. Nic bardziej mylnego! Sprzedawać możesz także „w realu”, potrzebujesz jednak do tego specjalnej strategii marketingu. Aby zwiększona sprzedaż nie była jednorazowym wystrzałem, możesz pomyśleć także nad innym działaniem; tutaj pomoże skalowanie e-commerce.

Tak naprawdę wszystko zaczyna się od dążenia do tego, aby próg oferowanych rabatów produktowych zbliżał się do oczekiwań klientów, a te na całym świecie, uśredniając, oscylują w granicach 50%-60%. To poważne obniżki. Zastanów się jednak, czy nie warto jednorazowo zaoferować tak dużych rabatów po to, aby nie tylko sprzedać, ale także zbudować swoją markę.

Jeśli dopiero tworzysz sklep online to przeczytaj tekst o tym, o czym warto pamiętać przy budowie sklepu internetowego. Zastanów się także, co jest lepsze – marketplace czy własny sklep.

Bez względu na to co wybierzesz, pamiętaj o jednym – w niektórych przypadkach, zwłaszcza większych sklepów, przygotowania do Black Friday warto zacząć kilka miesięcy wcześniej. Nie zostawiaj niczego na ostatnią chwilę!