[Case study] Jak sprzedawać na Shopee?
1 sierpnia 2022
Ten artykuł przeczytasz w: 9 minut
Co to jest Shopee? To nowy gracz na rynku e-commerce. W ostatnich latach zrobił ogromną karierę w Azji, a w 2021 roku wszedł do Polski. Wraz ze swoją agresywną strategią handlową i kampanią reklamową, może okazać się ważnym podmiotem. Już teraz, po mocnej kampanii reklamowej trwającej od maja 2022 roku, jest platformą e-commerce nr 3, zaraz po Allegro i Aliexpress. Wszystko to dzięki pompowaniu ogromnych pieniędzy w rynek i zalewaniu go reklamami oraz promocjami; tak dla klientów jak i handlowców. Jak sprzedawać na Shopee i czy to w ogóle się opłaca?
Spis treści
- Shopee – co to jest i dla kogo?
- Jak sprzedawać na Shopee – jak platforma wpasowała się w polski rynek?
- Historia Shopee i strategia na polski rynek
- Shopee – czego możesz nauczyć się od giganta?
Shopee – co to jest i dla kogo?
Shopee to platforma e-commerce w rodzaju Amazona, Aliexpress, czy Allegro. Sprzedawcy mogą tam wystawiać swoje towary a samo Shopee działa jak ogromny agregator produktów oraz okazji i platforma do ich sprzedaży, i promowania. No właśnie, okazje. Wchodząc na polski rynek Shopee sięgnęło po nadal niezagospodarowaną jego część – klientów oraz sprzedawców nieprzekonanych do tej pory do internetu i obawiających się wyższych cen. To dlatego przez pierwsze miesiące platforma kusiła zerową prowizją od sprzedaży (ta pojawiła się jednak w lipcu 2022 roku).
Zdecydowanie jest o co walczyć. Jak wynika z badań przeróżnych podmiotów, około 87% klientów robi zakupy w internecie. Problem zaczyna się, gdy te dane szczegółowo zanalizujemy. Tylko 35% klientów robi zakupy raz w miesiącu, a bardzo aktywnych konsumentów, dla których internet jest pierwszym kanałem zakupowym, jest 13%. To pokazuje, że przestrzeń do rozwoju e-commerce w Polsce nadal jest ogromna. Wraz z dynamicznym rozwojem przestrzeni magazynowej, zwiększaniem się liczby firm sprzedających w sieci i profesjonalizacją działań marketingowych, ten rynek dalej jest pojemny. Tym bardziej, że jak na warunki Europy środkowo-wschodniej, kraj ma potencjał. Około 38 milionów Polaków plus co najmniej setki tysięcy Ukraińców (mieszkających tutaj wcześniej i przeprowadzających się na stałe po wojnie) dają duży i perspektywiczny potencjał wzrostu.
Dynamiczne zmiany e-commerce w Polsce
Tym bardziej, że rynek cały czas się otwiera. Nie tylko na Ukraińców, ale także na niezagospodarowany target konsumentów. Osoby kupujące w sieci sporadycznie, totalnie nieprzekonani i seniorzy to naturalny target dla giganta. A także osoby, które do e-handlu przekonały się po sytuacji związanej z COVID-19. Wielu klientów przekonało się do wygodnego robienia zakupów i nie chce już wracać do salonów sprzedaży. Sklepy stacjonarne zanotowały w Polsce spadek rzędu 12 punktów procentowych, a internetowe kanały sprzedaży wzrost o 16 punktów procentowych.
Mimo ogromnego boomu w ostatnich latach, zwłaszcza przez COVID, polski rynek nadal jest szalenie perspektywiczny. Klienci kupują na potęgę, a będą jeszcze więcej. Kiedy piszę te słowa w lipcu 2022 roku, w kraju szaleje blisko 16% inflacja. To także napędza zakupy online i stymuluje poszukiwanie okazji. W Polsce e-handel stoi elektroniką i przedmiotami niebędącymi artykułami pierwszej potrzeby (takimi jak książki i kosmetyki). Póki co zakupy spożywcze w dużej mierze w Polsce zyskały, ale to nadal nie jest duży odsetek transakcji. To się jednak z czasem może zmienić.
Tym bardziej, że dynamika polskiego rynku i jego struktura się zmienia. O ile w latach 2018 – 2021 wzrost wynikał z migracji klientów między kanałami sprzedaży, o tyle ostatnio ten wzrost jest bardziej organiczny. I nie wynika tylko z zamknięcia sklepów stacjonarnych w związku z obostrzeniami. To naturalna potrzeba i przekonanie się do internetu jako takiego. A także szukanie okazji (tak zwany smart shopping).
I w to wszystko właśnie celuje azjatycka platforma. Jeśli zastanawiasz się jak sprzedawać na Shopee, to weź pod uwagę taktykę giganta. Już na start oferuje on klientowi jednorazowy bon w wysokości 15 zł na zakupy i dodatkowe zniżki. A kupić tam można dosłownie wszystko – od elektroniki do pieluchy dla niemowląt. Dokładnie tak jak na Amazon. Przy czym, póki co platformie bliżej jednak do Aliexpress.
Jak sprzedawać na Shopee – jak platforma wpasowała się w polski rynek?
Według Strategy & Polska wartość krajowego rynku e-commerce wzrośnie do 2027 roku z 94 mld zł do 187 mld zł. 54% tego wzrostu będzie pochodziła z trzech kategorii: mody, elektroniki, zdrowia i urody. Wzrośnie także udział dużych platform jak Allegro, Amazon czy właśnie Shopee – z 45% do ponad 55% rynku.
A to oznacza coraz większą monopolizację, na co zwracam uwagę już od jakiegoś czasu. Jak sprzedawać na Shopee? Najlepiej nie sprzedawać, tylko zoptymalizować działanie swojego sklepu e-commerce i nie grać na zasadach serwowanych przez gigantów. Nie płacić prowizji, nie spełniać wyśrubowanych norm narzucanych przez te platformy. Owszem, tego typu giganci, a przede wszystkim Allegro, sprofesjonalizowało rynek i wymogło na sprzedających na tych platformach sklepach wyższe standardy jakości, obsługę klienta czy w końcu profesjonalną politykę zwrotów.
Nie mam wątpliwości, że Shopee będzie musiało podążyć tą drogą, jeśli chce realnie w Polsce konkurować. I to należy zaliczyć na plus. Ale dalsza monopolizacja rynku uzależnia mniejsze sklepy od „widzimisię” gigantów i nieustannych podwyżek prowizji. A także niekończącej się walki o utrzymanie statusu „pięciogwiazdkowego” sprzedawcy. Więcej na ten temat możesz przeczytać w artykule o alternatywach dla Amazona.
Żaden sklep nie może się równać z zasobami Allegro, Amazona czy właśnie Shopee. W tej chwili jest platformą numer 3 w Polsce. Z zasięgiem ponad 36% i liczbą prawie 11 mln realnych użytkowników, Shopee może naprawdę wiele. Gigant wprowadził na przykład tak zwaną „gwarancję bezpiecznych zakupów”. Oznacza to, że pieniądze na koncie sprzedawcy lądują dopiero wtedy, gdy kupujący potwierdzi odbiór zamówienia. Jeśli klient nie otrzyma towaru, Shopee zwraca mu pieniądze.
To spora przewaga nad innymi platformami, nie mówiąc już nawet o małych sklepach e-commerce. Firmę stać na wejście na nowy rynek jakim jest Polska i wykręcenie wyniku prawie 11 mln użytkowników w zaledwie kilka miesięcy. Strategią jest tutaj cierpliwość inwestora, bo firma ma gigantyczne zasoby finansowe. W Azji do reklam telewizyjnych zatrudnia Jackie Chana, na południu Europy króluje Christiano Ronaldo. W takim aspekcie kupienie praw do przerobienia hitowej dziecięcej piosenki „Baby Shark” na podstawie której stworzono linię melodyczną do globalnych reklam Shopee, wydaje się, nomen omen, dziecinną igraszką.
Historia Shopee i strategia na polski rynek
Shopee wygrywa w Polsce kilkoma czynnikami. Faktem tego, że jest nowe, pozyskało polskich sprzedawców, ma gwarancję kupna i bonusy do pierwszego zakupu. Ma też solidną strategię dyskontowania, co pozwala platformie oferować produkty w naprawdę niskich cenach. Buduje w ten sposób zasięgi, bo poza majątkiem na bardzo agresywną reklamę, wieści o Shopee rozchodzą się także pocztą pantoflową.
Jak sprzedawać na Shopee? Trzeba mieć własną taktykę, do czego jeszcze wrócę. Na razie zobaczmy skąd Shopee ma tyle środków. Gigant nie zawsze był tak wielki i mimo obecności globalnej, nie zawsze odnosi spektakularne sukcesy. Jest silny w Singapurze i Azji południowo-wschodniej, a także chociażby w Brazylii. Szybko poległ we Francji i Indiach. Mocny jest natomiast w Brazylii.
Jak powstał? Marka należy do singapurskiej spółki Sea, która zaczynała od branży gier wideo. Firmę założył Xiaodong Li, który zmienił imię na Forrest. Założył firmę Garena, która tworzyła gry wideo. Szło skromnie, aż do zmiany modelu biznesowego. Pierwsze poważne pieniądze firma zarobiła na Free Fire – lekkiej grze multiplayer z ultrapopularnego gatunku battle royale. Potem poszło już z górki.
Dzięki zarobionym 4 miliardom dolarów i 150 milionom aktywnych, dziennych użytkowników, Garena weszła na rynek e-commerce. Shopee powstało sześć lat po Garenie, w 2015 roku. Niemal z miejsca przebiło się na zatłoczonym rynku, bo zadziałał efekt skali. Dużo pieniędzy na reklamę, dużo buzzu w mediach. Dzisiaj Shopee jest największą platformą e-commerce w Azji południowo – wschodniej. Ma 343 milionów odwiedzających miesięcznie. Jej konkurencja, Tokopedia, Lazada czy Zalora o takiej skali mogą tylko pomarzyć.
Po zaledwie kilku latach gigant uruchomił kolejne projekty – Shopee Mall oferujący dla przeciwwagi markowe i drogie produkty oraz Shopee Food, będący przeciwwagą dla Uber Eats i polegający na dostawach jedzenia z barów i restauracji. Z darmową dostawą.
Jeśli zastanawiasz się jak sprzedawać na Shopee to zobacz – taka agresywna taktyka przynosi korzyści. Według szacunków (i to tylko przed jeszcze bardziej agresywną kampanią, w której rolę odegrała telewizyjna reklama Shopee) firma zarobiła około 30 milionów złotych. Mimo tego, gigant ma jeszcze sporo pracy do wykonania. Na razie zdobył mocny przyczółek w kraju i zbudował rozpoznawalność marki. Teraz musi walczyć z weteranem Allegro, potęgą globalnego Amazona i Aliexpress, który działa w Polsce od 2019 roku. Aliexpress ma w Polsce swój oddział, magazyn, a nawet własne automaty paczkowe. Shopee podpisało zaś strategiczną współpracę z InPost, ale zarządzane jest dalej z singapurskiej centrali.
Shopee – czego możesz nauczyć się od giganta?
Tym razem, wbrew tytułowi tego tekstu, nie pokażę Ci jak sprzedawać na Shopee. Kolejna platforma tego typu na rynku to cementowanie go i zwiększanie ryzyka monopolu. To paradoksalnie mniejsze szanse na rozwój dla mniejszych sklepów internetowych, które muszą szukać swojej szansy na własną rękę. Uzależnieni od reguły gry gigantów takich jak Allegro, Amazon, Aliexpress czy Shopee, muszą w sprytny sposób walczyć o swoje przychody. 9% prowizji na Allegro to dużo? Obawiam się, że to dopiero początek.
Co więc robić? Wyciągać wnioski. Nie trzeba dysponować olbrzymimi pieniędzmi, żeby zarabiać. Reklama Shopee oparta jest na sprytnym motywie. Dosłownie wwiercającym się w ucho i nie dającym o sobie zapomnieć. Stąd fachowa nazwa „earworm”. Jest to trop do stworzenia własnej, viralowej kampanii.
Druga sprawa – interfejs. Jest prosty, wręcz prostacki. Shopee odniosło sukces między innymi dlatego, że nie wymaga od użytkownika umiejętności nawigacji. Do wszystkiego można dotrzeć szybko i łatwo, a to ogromna zaleta dla nieprzekonanych do zakupów internetowych, czy seniorów. Czyli targetu, który zagospodarowało Shopee.
Kolejna kwestia – recenzje użytkowników. Shopee wykorzystuje element poleceń by utwierdzić w przekonaniu, że dany towar faktycznie jest dobry.
Dalej – kupony. Firma często stosuje wewnętrzne kupony rabatowe, ale sięga także po zewnętrzne źródła. W Polsce miejscem fanów Shopee jest na przykład forum Pepper.
Kolejnym ciekawym pomysłem są stałe promocje w dzień, który jest także numerem danego miesiąca. W przypadku Shopee (to ich autorski pomysł) promocje mają miejsce 5 maja, 6 czerwca, 7 lipca i tak dalej. Sprawdziło się to także na rynkach azjatyckich, w Europie, Brazylii czy Meksyku.
Czy wszystkie wyżej opisane techniki zwiększania sprzedaży sprawdzą się u Ciebie? Nie. Przede wszystkim ze względu na odmienny charakter działalności i różnicę w skali. Abyś odniósł sukces, potrzebny jest skuteczny branding. Także dobrze odpowiednio dobrana strategia marketingu. Chętnie Ci pomogę, bo rozwój sklepów internetowych to moja pasja.
Rynek się konsoliduje i w perspektywie przetrwają tylko największe podmioty oraz te, które będą wiedziały jak skutecznie z nimi konkurować. Nie daj się zaskoczyć, przygotuj się już dziś!
O Autorze
Jarosław Ścislak
